三晉出(chū)版社推出(chū)的(de)限量300套的(de)《最善拓本泰山經石峪金剛經》定價12800元，出(chū)版半年左右即銷售了(le／liǎo)150套，銷售回款80%，基本實現成本回收并實現赢利。這(zhè)一(yī / yì ／yí)成績，引起了(le／liǎo)不(bù)少業内人(rén)士關注。那麽，這(zhè)類大(dà)碼洋專業類圖書如何進行宣傳營銷？

确立選題唯一(yī / yì ／yí)性

專業類圖書的(de)選題定位與出(chū)版時(shí)機，很大(dà)程度上(shàng)會影響成品圖書的(de)上(shàng)市銷售。早在(zài)20多年前，“泰山經石峪金剛經”的(de)選題便已提出(chū)，但由于(yú)曆史原因與成本控制，以(yǐ)及工藝原因，圖書的(de)出(chū)版曆經多年而(ér)未成行。機緣巧合，2016年此選題又重新提上(shàng)出(chū)版計劃，經出(chū)版社内部多次論證，認爲(wéi / wèi)符合出(chū)版條件，随後實施出(chū)版計劃。

“泰山經石峪金剛經”這(zhè)一(yī / yì ／yí)選題從20世紀初期便經多家出(chū)版機構與出(chū)版社以(yǐ)多種方式公開出(chū)版，其底本選擇與制作方式不(bù)一(yī / yì ／yí)，版本選用與裝幀形式各有所長，但原大(dà)出(chū)版仍未見諸于(yú)出(chū)版界。三晉出(chū)版社選取早期全份原拓精裱本原大(dà)影印出(chū)版《最善拓本泰山經石峪金剛經》，在(zài)書法碑帖界與相關圖書市場引起關注，确立了(le／liǎo)選題的(de)唯一(yī / yì ／yí)性，也(yě)确立了(le／liǎo)選題的(de)獨特性。

此原大(dà)版本出(chū)版之(zhī)前，有《泰山經石峪金剛經集聯》《經石峪金剛經》等多種版本問世，選擇合适的(de)圖書名稱成爲(wéi / wèi)圖書成功銷售的(de)關鍵。随着金石收藏愈發火熱，圖書名稱的(de)市場認同顯得尤爲(wéi / wèi)重要(yào / yāo)。“最善拓本”4個(gè)字與金石學的(de)熱門詞語“善本”“拓本”等有所關聯，能貼切圖書定位與市場讀者需求，也(yě)容易引起關注，讓購買者一(yī / yì ／yí)目了(le／liǎo)然。書名的(de)選擇對于(yú)後期的(de)圖書營銷與宣傳起到(dào)了(le／liǎo)關鍵作用。

由于(yú)各種曆史原因與資金投入成本等多種原因，此圖書的(de)制作與出(chū)版長時(shí)間未能實現。三晉出(chū)版社作爲(wéi / wèi)地(dì / de)方類專業性古籍出(chū)版社，曆經多年的(de)資本積累與大(dà)量石刻類圖書運作的(de)經驗積澱，使高成本投入、大(dà)項目運作成爲(wéi / wèi)可能，爲(wéi / wèi)圖書出(chū)版提供了(le／liǎo)資金保障。現代印刷裝訂技術的(de)不(bù)斷更新，爲(wéi / wèi)泰山經石峪金剛經的(de)原大(dà)影印提供了(le／liǎo)技術支持。外圍金石市場的(de)看好，金石收藏品市場的(de)行情高漲，爲(wéi / wèi)圖書的(de)原大(dà)最全本出(chū)版提供了(le／liǎo)市場環境。各種時(shí)機的(de)逐漸成熟，讓圖書成功銷售成爲(wéi / wèi)可能。

有效宣傳起決定性作用

圖書的(de)宣傳要(yào / yāo)與産品緊密結合，針對産品特點進行有效信息推送。在(zài)推送的(de)同時(shí)還應該注意推送内容的(de)更新與推送時(shí)間的(de)間隔，從不(bù)同角度和(hé / huò)不(bù)同時(shí)間段進行遞進推送，減少盲目性，增加信息送達的(de)有效性，圖書的(de)有效宣傳對于(yú)圖書銷售有決定性作用。

适時(shí)的(de)宣傳與造勢會讓更多人(rén)關注産品本身。爲(wéi / wèi)擴大(dà)影響力，2017年1月，圖書制作未完成之(zhī)時(shí)，營銷團隊就(jiù)在(zài)當年的(de)北京圖書訂貨會上(shàng)，将圖書與包裝原大(dà)打樣，同時(shí)制作相關條幅、文創産品等宣傳副産品，提前引起行業内書店銷售人(rén)員的(de)注意，爲(wéi / wèi)之(zhī)後的(de)圖書上(shàng)市銷售造勢。2017年6月，在(zài)第27屆全國(guó)圖書交易博覽會上(shàng)，此圖書作爲(wéi / wèi)“最大(dà)線裝書”精彩亮相，得到(dào)業内人(rén)士的(de)廣泛關注，也(yě)得到(dào)消費群體的(de)熱捧，當場預訂10餘套。在(zài)2017年9月的(de)全國(guó)文史訂貨會、北京人(rén)天書店春季訂貨會、武漢三新館配會等行業内會議中，通過單獨訂單發放、及時(shí)信息推送等營銷方式，實現行業内宣傳和(hé / huò)有效征訂。

由于(yú)圖書的(de)特殊定位與特定的(de)消費群體，有針對性地(dì / de)宣傳尤爲(wéi / wèi)重要(yào / yāo)，專業的(de)渠道(dào)宣傳成爲(wéi / wèi)銷售成功的(de)重要(yào / yāo)原因。圖書出(chū)版前期，邀請趙超、王家葵、介子(zǐ)平等石刻研究界、書法碑帖界、文學評論界有影響力的(de)專家學者撰寫評論性文章，在(zài)《書法》雜志做專題宣傳。同時(shí)邀請國(guó)内相關行業專家和(hé / huò)學者進行專業評解，通過不(bù)同平台讓更多受衆關注産品内容，也(yě)更多關注新書的(de)出(chū)版與發行。

結合産品實際，找準産品特點，創新宣傳與營銷渠道(dào)，結合收藏熱點進行有效宣傳與定點推送，可以(yǐ)增強産品的(de)持續影響力。針對首次原大(dà)影印、限量300套、獨立編号銷售的(de)圖書特點進行宣傳、營銷，2017年12月16日，《最善拓本泰山經石峪金剛經》第一(yī / yì ／yí)号進入上(shàng)海博古齋古籍善本專場拍賣會，并以(yǐ)2.5萬元落槌，成功拍出(chū)，給前期認購者以(yǐ)信心，擴大(dà)産品的(de)市場知名度。

借助專業平台營造銷售氛圍

銷售氛圍的(de)營造包括産品信息的(de)推送、産品特點的(de)關注以(yǐ)及産品附加值（産品增值）等各個(gè)方面。有效的(de)産品氛圍營造需要(yào / yāo)借助專業平台和(hé / huò)專業人(rén)員進行産品認可。《最善拓本泰山經石峪金剛經》從制作初期到(dào)營銷環節都十分注重産品的(de)宣傳與營銷，做了(le／liǎo)大(dà)量有針對性的(de)産品氛圍營造工作。

在(zài)圖書上(shàng)市前期，通過社内公衆号和(hé / huò)書法類相關網站進行針對性宣傳。在(zài)宣傳推送的(de)形式内容和(hé / huò)推送時(shí)間上(shàng)進行心理學分析，依照時(shí)間間隔與不(bù)同的(de)主題内容進行階段更新，從不(bù)同角度加強購買者對于(yú)圖書産品的(de)普遍認知與心理認同。營銷團隊先後通過出(chū)版消息推送、産品内容介紹、專家專業評論等3個(gè)主題進行有節奏的(de)間隔推送，在(zài)召開圖書發布會前達到(dào)購買者對産品的(de)認知高潮。

由于(yú)“最大(dà)線裝書”在(zài)書博會期間引起各方媒體的(de)關注，三晉出(chū)版社營銷宣傳人(rén)員對于(yú)圖書的(de)價值和(hé / huò)發行信息進行了(le／liǎo)總結介紹，并抓住此次機會，通過微博互動與微信轉發，及時(shí)更新宣傳信息，在(zài)書博會期間實現社内微博消息閱讀浏覽量超2萬次，擴大(dà)了(le／liǎo)圖書影響力，同時(shí)還使圖書宣傳從由書法碑帖界轉向宗教收藏，拓寬了(le／liǎo)圖書的(de)營銷渠道(dào)。

2016年7月23日，出(chū)版社在(zài)山西太原組織召開首屆石刻研究與出(chū)版專家研讨會暨《最善拓本泰山經石峪金剛經》首發式，邀請國(guó)内相關領域的(de)專家開展專題研讨，從不(bù)同側面增強圖書在(zài)書法研究與碑帖收藏界的(de)影響力，擴大(dà)産品與出(chū)版社在(zài)相關領域的(de)知名度。

連續跟進産品售後

對購買者體驗的(de)跟進與關注是(shì)促進産品改良與産品銷售的(de)有效途徑。圖書銷售前期，購買者對于(yú)圖書的(de)評價和(hé / huò)建議在(zài)一(yī / yì ／yí)定程度上(shàng)會影響後續購買者的(de)購買積極性，如何做好銷售與跟蹤服務成爲(wéi / wèi)圖書長期銷售的(de)關鍵一(yī / yì ／yí)環。大(dà)碼洋圖書的(de)銷售一(yī / yì ／yí)定要(yào / yāo)從細節入手，給足購買者購買的(de)理由。

大(dà)碼洋圖書的(de)銷售價格一(yī / yì ／yí)定要(yào / yāo)有與之(zhī)匹配的(de)包裝設計，典雅的(de)傳統木制書箱爲(wéi / wèi)更好地(dì / de)保存圖書提供了(le／liǎo)保障，也(yě)給了(le／liǎo)圖書購買者一(yī / yì ／yí)個(gè)有力的(de)購買理由。結合圖書開本與圖書實際重量，圖書書箱采用四箱分體設計，将24冊線裝圖書分裝，既方便圖書運輸，又方便整體陳列。在(zài)圖書取放與收藏方面進行重點關照，單箱采用樟木闆爲(wéi / wèi)抽拉底闆，一(yī / yì ／yí)則防蟲防腐，二則方便圖書的(de)取放。精美的(de)包裝與人(rén)性化的(de)設計爲(wéi / wèi)圖書定價提供了(le／liǎo)充足理由。

作爲(wéi / wèi)限量300套的(de)收藏證書，本着盡可能實現與其高價值相匹配的(de)原則，證書的(de)制作細節極盡精良。全部證書由三晉出(chū)版社社長張繼紅手寫編号，同時(shí)手工钤蓋出(chū)版社公章與出(chū)版社社标印章，通過全手工的(de)方式增強辨識度、提高信譽度、增加美感，增強收藏者的(de)購買信心和(hé / huò)購買理由。

針對四箱圖書的(de)實際規格，出(chū)版社後續提供了(le／liǎo)方便書箱成摞陳列的(de)膠質書箱底墊，增加書箱間摩擦力，防止圖書取放時(shí)錯位，同時(shí)也(yě)防止書箱疊放後的(de)接觸漆面磨損，得到(dào)購買者的(de)一(yī / yì ／yí)緻稱贊。

産品售後的(de)連續跟進也(yě)可以(yǐ)節省後續成本。前期銷售的(de)50套圖書采用書箱與圖書共同包裝的(de)傳統方法運輸，由于(yú)包裝與圖書分兩個(gè)廠家制作，包裝要(yào / yāo)先由制作廠家運輸至印刷廠，再裝箱運輸至出(chū)版社。由于(yú)運輸路程長、圖書質量大(dà)，包裝偶有損壞。經過與前期購買者的(de)溝通并采納其建議，改用包裝與圖書分别包裝、分别發運的(de)運輸方式，大(dà)大(dà)減少了(le／liǎo)包裝損壞。由于(yú)包裝制作廠家與印刷廠分别單獨運輸至出(chū)版社，省去中間運輸環節，在(zài)節省運輸成本的(de)同時(shí)減少了(le／liǎo)産品損耗。

有效的(de)銷售政策可以(yǐ)保障圖書銷售過程暢通。圖書營銷前期，銷售團隊在(zài)社内召開專題會議，統一(yī / yì ／yí)認定銷售折扣與銷售政策，并在(zài)社内公布。同時(shí)固定銷售價格與經銷渠道(dào)，使得銷售與回款相對穩定。通過控制發貨，防止惡意的(de)一(yī / yì ／yí)次性包銷和(hé / huò)市場炒作，使得圖書實現平穩銷售。

作者：原晉  趙亮亮    來(lái)源：中國(guó)新聞出(chū)版廣電報    時(shí)間：2018-03-12